“拉絲材月銷量創(chuàng)歷史新高、H08A與ER70S訂單化銷量首次突破一萬(wàn)噸、普?qǐng)A銷量創(chuàng)今年新高......”8月底，陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院工作群內(nèi)喜訊頻傳。
今年以來(lái)，陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院以客戶需求為導(dǎo)向，深入推進(jìn)EVI研發(fā)銷售服務(wù)模式，樹立并強(qiáng)化產(chǎn)研銷一體化綜合性思維，根據(jù)客戶需求不斷改進(jìn)工藝、優(yōu)化服務(wù)，堅(jiān)持精品戰(zhàn)略、優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，形成了“營(yíng)銷帶動(dòng)研發(fā)、研發(fā)促進(jìn)生產(chǎn)、生產(chǎn)保障客戶需求”良性循環(huán)鏈，逐步搭建獨(dú)具產(chǎn)品特色的綜合營(yíng)銷體系。
從“在辦公室里想對(duì)策“到“在市場(chǎng)一線談?dòng)唵?rdquo;
“在與客戶交談中，我感觸最深的就是要推動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)力由營(yíng)銷向服務(wù)轉(zhuǎn)變，推動(dòng)現(xiàn)有的產(chǎn)品從以產(chǎn)品推介為主向以客戶需求為主轉(zhuǎn)變，這樣我們產(chǎn)品推廣率會(huì)大大提高。”在年初營(yíng)銷策劃會(huì)上，陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人和同事們進(jìn)行了晨會(huì)分享。“銷售板塊定期圍繞市場(chǎng)變化等開展晨會(huì)分享、頭腦風(fēng)暴和經(jīng)營(yíng)復(fù)盤會(huì)，還會(huì)邀請(qǐng)研發(fā)業(yè)務(wù)骨干結(jié)合當(dāng)前營(yíng)銷工作重點(diǎn)、產(chǎn)品特色提供培訓(xùn)，與下游客戶開展‘請(qǐng)進(jìn)來(lái)’‘走出去’活動(dòng)，及時(shí)分享行業(yè)前沿信息、學(xué)習(xí)前沿模式。思路靈活開拓了，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活力就會(huì)不斷迸發(fā)。”
陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院銷售板塊以“新產(chǎn)品開發(fā)、新市場(chǎng)開拓、新渠道建設(shè)”為訂單突破載體，細(xì)分成都、漢中、重慶、西安業(yè)務(wù)單元，以成都線材、重慶特鋼棒材、漢中產(chǎn)業(yè)鏈延伸產(chǎn)品、西安高強(qiáng)建材為區(qū)域布局，深入市場(chǎng)一線、深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，“四點(diǎn)連線、以線帶面”，深耕漢中、西南及省內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的涵蓋銷售、管理、生產(chǎn)、物流等維度的全新績(jī)效考核體系，進(jìn)一步明確崗位責(zé)任、內(nèi)部包干工作任務(wù)、業(yè)務(wù)開發(fā)目標(biāo)、績(jī)效考核機(jī)制，建立“能者獎(jiǎng)、優(yōu)者晉、平者降、劣者汰”動(dòng)態(tài)隊(duì)伍建設(shè)體系，倒逼團(tuán)隊(duì)從坐在辦公室里想對(duì)策，到市場(chǎng)一線談?dòng)唵危袑?shí)推動(dòng)重點(diǎn)市場(chǎng)、終端客戶綜合開發(fā)。
今年累計(jì)開發(fā)客戶58家，其中終端客戶23家，川渝拉絲、圓鋼市場(chǎng)拳頭產(chǎn)品市場(chǎng)占有率同比提升10％-18％。
從“以產(chǎn)品推介為主”到“以客戶需求為主”
“銷售市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，更需要堅(jiān)持不懈加足馬力。” 陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院分管銷售領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)道。
為進(jìn)一步提升品種鋼營(yíng)銷創(chuàng)效能力，銷售板塊重點(diǎn)從強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研、深挖終端需求、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、調(diào)整營(yíng)銷策略、穩(wěn)定維護(hù)客戶等方面集中發(fā)力，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，進(jìn)一步提升產(chǎn)品市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司領(lǐng)導(dǎo)積極落實(shí)包聯(lián)重點(diǎn)客戶機(jī)制，帶頭深入陜西、四川、重慶等核心市場(chǎng)及周邊，組織開展市場(chǎng)聯(lián)合及專項(xiàng)調(diào)研，內(nèi)容涉及家具、汽車、光伏、鋼結(jié)構(gòu)4大行業(yè)和基建相關(guān)領(lǐng)域，涵蓋陜川渝云貴5省11市，通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)研，收集整理74家下游客戶調(diào)研資料，摸清區(qū)域市場(chǎng)需求量，形成了《品種鋼三階段產(chǎn)品開發(fā)目錄》，并提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)、新產(chǎn)品研發(fā)、主業(yè)公司裝備提升等調(diào)研建議，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。
與此同時(shí)，結(jié)合產(chǎn)品特性與客戶訂單情況，品種鋼銷售按照訂單化產(chǎn)銷模式和常態(tài)化銷售模式開展，派駐業(yè)務(wù)人員下沉一線，從鋼材需求、生產(chǎn)工藝調(diào)整、技術(shù)參數(shù)優(yōu)化以及成本控制全方位介入，全面滿足客戶對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的需求，當(dāng)好客戶技術(shù)和經(jīng)營(yíng)的“金牌店小二”；分派專業(yè)技術(shù)和營(yíng)銷人員定點(diǎn)入駐在周家山、綿陽(yáng)園區(qū)，及時(shí)化解客戶面臨的技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、服務(wù)問(wèn)題，提升客戶合作黏性，訂單化產(chǎn)品業(yè)務(wù)量同比提升63％。
從“單一產(chǎn)品銷售”到“上下游協(xié)同開發(fā)”
陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院始終堅(jiān)定“推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，建設(shè)鋼材制品產(chǎn)業(yè)集群”發(fā)展目標(biāo)，布局銷售市場(chǎng)與區(qū)域渠道建設(shè)，引進(jìn)生命周期長(zhǎng)、盈利水平大、渠道承載力強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)，形成由鐵到鋼、由鋼到材、由材到深加工的產(chǎn)業(yè)鏈條，盤活存量市場(chǎng)；同時(shí)分派人員入駐園區(qū)做好日常對(duì)接服務(wù)，形成《重點(diǎn)客戶公司領(lǐng)導(dǎo)包聯(lián)走訪實(shí)施方案》，協(xié)同主業(yè)公司做好當(dāng)期兌現(xiàn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)服務(wù)模式，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈銷售服務(wù)保供等方式解決了客戶用材“燃眉之急”，確保謀劃好、建設(shè)好、引進(jìn)好、服務(wù)好、大力支持鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈做大做強(qiáng)，今年產(chǎn)業(yè)鏈客戶產(chǎn)品使用量同比提升74％，8月份產(chǎn)品溢價(jià)水平提升10-20元/噸。
“我們的研銷人員全程‘一對(duì)一’對(duì)接跟蹤服務(wù)金橋焊絲，根據(jù)每批次產(chǎn)品客戶使用情況反饋，做好生產(chǎn)要求對(duì)接，優(yōu)化軋鋼控軋、控冷工藝，提高并穩(wěn)定拉拔性能，焊材產(chǎn)品直供銷量占比達(dá)到100％。” 陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院一線銷售人員介紹說(shuō)。
陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院通過(guò)產(chǎn)運(yùn)研與銷售的高效銜接、市場(chǎng)研判與計(jì)劃制定的深度融合、客戶服務(wù)與渠道建設(shè)的再次賦能，今年前8個(gè)月產(chǎn)、銷量同比提升40％，基本具備了100萬(wàn)噸/年產(chǎn)銷渠道承載能力。
在未來(lái)發(fā)展中，陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院將進(jìn)一步明確區(qū)域發(fā)展定位、找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)主攻方向、深耕區(qū)域主要市場(chǎng)，大力招引具有重大牽引力和帶動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展質(zhì)量、規(guī)模、速度、效益相得益彰，攥緊拳頭把有基礎(chǔ)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做強(qiáng)做精做大，為推動(dòng)陜鋼集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量。（創(chuàng)新研究院 郭姍）
